どのような価値を提供するか

事業とは、商品やサービスといった形で価値を提供し、その対価として代金を受け取る活動と言えます。

商品1点の利益は、価格から商品1点分の費用を差し引いたものであり、より高い利益を求めるのであれば、可能な限り費用を削減し、可能な限り高い価格設定をする必要があります。

ただ、商品の価格は買い手が受け入れられるものでなければいけないことは言うまでもありません。
言い換えると、商品価格とは買い手のこの金額までなら出しても良いという金額と、売り手のこの金額でなら売っても良いという金額の間の金額であるということになります。

より高い価格設定をするのであれば、買い手が納得する付加価値を提供する必要があります。
言い換えると、良いものだから高いということです。

しかし、高いスペックの商品だからと言って際限なく高い価格設定ができる訳ではありません。
求められている基準を超えても、商品としての魅力は増さないからです。

また、スペックや機能といった商品の機能的価値は模倣されやすく、結局価格競争に陥る可能性が高いです。
したがって、可能ならば機能的価値での競争は避けたいところです。

それに対して、デザイン性、ステータス性といった情緒的な価値を提供している商品は、機能による価格にプラスして、情緒的な価値の価格をプラスできます。

情緒的な価値に依る高価格化の典型的な例が腕時計です。

腕時計には機械式やクオーツ式、電波式といった様々な機構がありますが、正確な時刻を知りたいだけならデジタルの電波時計が最も正確性が高いです。
しかし、そういった時計の価格帯は高くても1~2万円程度です。
それに対して、スイスの高級腕時計ブランドであれば、機械式腕時計で数1,000万円を超えるものがいくつもあります。

腕時計は機能的価値と商品の価格が比例していません。
価格の差は提供している価値の違いです。

スイスの高級時計ブランドは、単に時計の機能的な価値ではなく歴史や伝統からくるステータス性といった情緒的な価値を提供しています。
このように情緒的な価値の提供により、機能的価値の提供だけでは難しい高価格帯商品の展開を可能にしています。

情緒的価値によって、競合の多い価格帯から競争を避けることができる価格帯をターゲットに設定することもできます。
加えて、機能的価値は比較ができますが、情緒的な価値は単純に比較しづらいため、競合と差別化した価値の提供も行いやすくなります。
その結果、価格競争に陥りづらくなることで売上や利益の向上につながります。

機能的な価値に加えて、情緒的な価値も検討されてみてはいかがでしょうか。

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